东风商用车加速开拓海外战略市场

东风驶来，擎动非洲。

2018年5月11日，从位于十堰的东风商用车交付中心发车的6辆东风天龙牵引车向上海港口进发，在上海港口完成装载后即起航远赴非洲，将分别运抵塞内加尔和贝宁。2018年3月19日，首批16辆东风天龙牵引车也从上海港口出发，送达西非的塞内加尔、加纳、喀麦隆等国家。2018年仅此单一车型在西非市场销量就将达到50辆。

“如果说首批东风天龙牵引车是打开西非市场的敲门砖的话，那么这次新的订单需求就是对东风商用车品质的进一步认可。”东风商用车相关负责人表示，“时隔不到两月再获订单，说明东风商用车优质的产品和贴心的服务赢得了非洲市场客户的全方位信赖。”

寻求四个突破，海外战略向品牌输出转型

2018年，是东风商用车有限公司海外战略市场开发破局之年，从3月到5月，海外战略市场连下三城。5月19日，东风商用车有限公司牵手江西省地质工程（集团）公司，26辆工程车将随江西省地质工程公司进入坦桑尼亚基建项目现场。

进入国际主流市场成为全球认可和尊重的品牌，是东风商用车的夙愿。东风商用车有限公司2018年的一项重要课题就是“实现埃塞俄比亚、西非等海外战略市场开发的突破。”

据“麦肯锡报告”预测，在10年内，非洲有机会实现制造业产能翻倍，产能增速有望达到历史增速的三倍。国际货币基金组织（IMF）也做出预测，从2016年到2020年，非洲将成为全球发展速度第二快的地区，这都预示着非洲商用车需求将逐步旺盛。

尚处于发展起步阶段的非洲汽车市场存在着配件市场分散、缺乏专业汽配经销商、汽配件质量和匹配度较低，造成终端客户满意度不高的问题。面对这个正在崛起的新兴市场，国内外车企虎视眈眈，都加快开拓非洲市场的步伐。而非洲客户也期望有实力的中国汽配出口商协助规范市场。

在此背景下，东风商用车有限公司重新梳理海外业务，进行战略变革与布局。

“2018年，东风商用车海外战略的核心就是四个突破。”东风商用车海外营销部副部长吕家壮说，以重塑海外商品领先优势为目的，寻求海外商品性价比保障体制、机制的突破；以巩固战略市场，强化海外网络运营为手段，寻求海外渠道模式的突破；以国际金融产品和国际资本为载体，寻求海外融资工具的多元化突破；以利用国内服务的海外应用和海外备件前置为契机，寻求海外市场投入、维护模式的突破。

在新的战略引领下，东风商用车有限公司重新优化和梳理“一带一路”沿线所在国的销售渠道和服务网络。目前，东风商用车在全球共设立了5个商务代表处，拥有27家授权经销商和14家一级服务商，及其下属126家二级服务网点。针对不同区域特点，东风商用车为客户提供定制化物流解决方案，多元化满足客户需求。

“现在，我们海外营销谋划的不再只是单纯的贸易，而是将注意力从进口商转向经销商，构建分销模式，整合优化渠道资源，实现向品牌输出方向转型。”吕家壮说。

聚焦一带一路 联合出海提升走出去水平

再好的营销也需要企业品牌知名度，以及有竞争力、适合当地市场需求的商品做支撑。

2017年，东风公司再次冠名“东风号”，组建东风队参加2017-2018赛季沃尔沃环球帆船赛，在停靠港口进行品牌传播和业务推广活动。

2017年12月，在东风队抵达南非开普敦港口时，东风商用车先后策划了一系列趣味横生的品牌推广活动，包括东风天龙工程车评鉴会、东风品牌体验、主题沙龙、赛事体验、中国文化体验等。同时为适应西非市场的需求，东风商用车推出海外版新款车型。

目前，东风商用车在海外销售的车型有120款，排放水平覆盖欧二到欧五。其中，由东风天龙旗舰、东风天龙、东风天龙KC、东风天锦组成的“四大金刚”，是“一带一路”沿线最具竞争力的产品。

与此同时，东风商用车巧借外力，与海内外有实力的企业携手。2017年10月，东风商用车有限公司与比利时SMT公司签署战略合作协议，联手开拓非洲市场。

“东风商用车的产品和服务能满足我们客户的需求，而我们在西非的影响力也会促进东风商用车的销售，我对双方的合作十分看好。”2018年5月23日，比利时SMT公司非洲区域首席执行官布莱泽尔在东风商用车有限公司重卡新工厂参观时表示，“接下来，东风商用车技术人员会对我们进行深层培训，我们也打算开展一些巡展活动提升销量。未来，我们双方还会探索KD组装生产业务。”

“联合出海”是东风公司贯彻“一带一路”倡议、发展海外事业所倡导的模式。“一带一路”也为东风商用车“走出去”提供了从政策背景、贸易环境到资金、文化等各方面的支持。目前，东风公司已与20余家央企签订“走出去”战略合作协议，通过加强相互间的对接与沟通，共同研究与探索适合中国企业“联合出海”的有效模式与路径，从而促进中国企业整体“走出去”水平的提升。

日前，东风商用车有限公司与江西省地质工程（集团）公司签订“一带一路”“走出去”战略合作协议，以双方共同战略市场坦桑尼亚为试点，深化坦桑尼亚市场及其他周边非洲国家市场的合作……联合出海为东风商用车海外事业发展增添了更多可能性。