渠道深耕 丰都市场圆梦“万吨县”

新年的钟声刚刚敲响，营销一部再传捷报。通过多年坚持渠道深耕、做精做细市场的不懈努力，2017年丰都县区域市场实现涪化各类复合肥销售共计10039吨，成为有史以来，继涪陵区市场后第二个复合肥自销超过1万吨的区县，将涪化营销人多年的夙愿变成了现实。

2016年初，按照涪化公司“一核一江两翼”的市场规划布局，营销一部确立了最多用三年时间将丰都县市场打造成复合肥自销“万吨县”的目标，各职人员团结协作，与区域经销商丰都农用物资供应站的领导职工一道认真对丰都市场进行研究剖析并达成共识，决定坚持走品牌营销之路，常规销售、基地种植、政府项目三个渠道一起抓，进行渠道深耕，不断拓展各渠道布货走货能力。

常规渠道作为主力，夯实常规基层渠道是关键。两年来，一线业务人员协同经销商，重新对整个丰都市场的二级客户进行梳理，巩固了北岸永兴、树人、十直、龙头、崇兴和南岸龙河乡镇等优势区域市场销量，帮扶社坛、大堡、红星、三元、许明等乡镇上量，调整了许明乡、三元镇等几个二级客户。同时，精准发力，重点跟进薄弱市场，通过多次拜访与沟通，在高加镇发展优质客户李爱华，使往年复合肥销量不足100吨的高家镇市场，通过客户调整，建立示范田及农化宣传助推，2017年销量超过500吨。在对二级客户进行梳理调整的同时，进行目标合同管理，缴纳市场秩序保证金，规范市场秩序。2017年上半年，在永兴、许明、湛普、梨子、仙玉湖镇等分区域召开二级客户协调会，增强了客户的合作信心。同时，逐步增加了对市场二级客户的感情，提升了掌控力。

随着新型主体农业的出现以及种植结构的调整，基地渠道发展迅猛，丰都的榨菜、花椒、红心柚种植逐渐成为重点产业。种植渠道用肥量不断上升，针对种植渠道，与丰都经销商商讨，决定专人负责种植大户的销售衔接，由客户下级业务经理，与一线人员、农化人员、特聘专家协同跟进，从种植技术辅导培训，试验示范的开展，肥料套餐的推荐，情感的融入等着手，加上公司分管领导、部门领导多次深入基地市场检查督导，两年来发展建立了基地客户32户，基本在丰都市场实现70%以上的基地用肥户均使用涪化产品。同时，以丰都区域经销商为核心，协同配合与相关部门积极开展农企合作，争取项目渠道用肥最大化，两年来，凭着良好的产品与服务口碑，政府试验示范用肥及扶贫项目用肥等基本采用涪化产品，实现项目肥占比90%以上。

聚焦作物，农化助推。营销一部各职人员与合作客户、基层经销商紧密配合，积极开展新型肥料推广“6个1工程”及农化“123”模式，在丰都的南天湖、三元镇、大堡乡、红星乡、十直乡、高家镇等，针对榨菜、花椒、红心柚等，开展科技讲座11场次，试验示范基地7块、农化推广达21场次，在市场上树立了良好的腾升农化品牌形象。

任重而道远，丰都市场的复合肥万吨销量突破，仅是我们提升并实现对核心市场更大管控能力的一个剪影，更多的万吨级区县还在等着我们精耕细作，去开拓，去发展，去追梦，去圆梦。