凝心聚力迎挑战 创新营销见成效

继2014年销量同比增长32%后，2015年上半年中国质量检验协会团体会员单位江西昌河汽车有限责任公司又以终端销量同比增长12.3%、远高于行业的增幅速度完美收官，进一步激发了全体员工及经销服务商冲刺全年营销目标的斗志。

2015年，是昌河汽车收官“十二五”，规划“十三五”的重要一年，是在经济发展“新常态”下加快战略转型的关键一年，也是昌河汽车加快变革调整，实现“百万千亿”目标“三步走”战略，夯实基础阶段的攻坚年。元旦过后，昌河汽车销售公司便全面进入忙碌、紧张的工作状态。通过2015年商务大会、业务分析会等多形式、多层面的沟通，梳理2014年各业务板块成功经验，查摆存在的问题与不足，第一时间制定全年规划，从而为上半年营销工作的顺利展开奠定了良好的基础。

在渠道发展方面，上半年，销售公司秉承“商乘分离”的原则，继续按照“精耕，密布”的策略，紧紧围绕销售目标，进一步提高渠道覆盖率，提升渠道贡献度。加大二级网点建设的支持力度，特别对区域的二网覆盖率、二网贡献率、二网库存等指标加大考核力度，保障现有商家在二网渠道建设方面的积极性，从而保障产品及时下沉到三、四线市场，以提高终端销量。上半年共新建21家一级经销商、66家二级经销商，为终端销量的提升提供了坚实的根基。

在宣传促销方面，充分利用微信公众号、移动互联网等新媒体平台，大力宣传北斗星轿车荣耀问鼎A00级轿销量冠军等信息；而在传统的定、巡展的宣传渠道上，则持续开展福瑞达M50区域上市、团购等活动，形成线上与线下良好互动。强劲宣传推广的背后，“接地气”的营销活动同样倍受用户关注。上半年，相继推出的“利亚纳A6最高钜惠7000元、北斗星最高送4000元油费、福瑞达M50送交强险+价值2000元大礼包”等促销活动。

在特色营销方面，销售公司在四个分销中心首先打响“百网攻坚战”，其他各大区也纷纷响应，因地制宜地制订了运营提升方案。同时大力推进“一地一策”、“一商一策”政策。如在京津冀，积极开展“寻找最亮的星星”、“公众测评”、“北斗星村建设”等专案活动；在河南，商用车和乘用车团队联手在网络建设、市场推广等板块发力市场，开展“我是轿车装载王——夏季纳凉专场特卖会”第一季活动；在山东，在深入开展“天天节油赛”、福瑞达M50的市场提升等活动的基础上，还大力做好新网开业团购活动。部分区域还开展了“置换有礼”活动，置换范围扩大到微车、摩托车、农用三轮车，更好地满足用户置换需求。

在机构改革方面，为激活企业内部资源，优化一线营销人员岗位配置，销售公司在2014年成功机构改革的基础上，2015年上半年，又按照“商乘分离，专业分工”的原则对一线组织机构进行了调整，打造乘用车和商用车销售队伍，强化服务功能，增设了9个服务中心；对二线所有部门实施“缺编竞聘、在岗述职”，使人人头上有指标，人人肩上有压力，增强员工的危机意识和责任意识，从而提高工作的效率。与此同时，逐一梳理各类管理文件，理顺工作流程，提高工作效能，营造了敬业、爱岗、好学、增强业务技能的良好文化氛围，加快了应对市场变化的响应速度。

在金融服务方面，结合经销商金融服务不同时段的融资需求，盯紧目标，进一步拓宽全新的工作思路，完善了适合公司自身发展并符合银行风险防控要求的金融服务工作模式。紧紧围绕“融资平台拓展，授信融资方案优化”主题、“解决经销商融资困难”主线大力开展工作，有效解决了经销商的融资困难，为公司后续快速发展打下了坚实基础。此外，还以经销商个贷网络准入为重点、个贷产品创新为抓手，通过加强和金融机构的紧密合作，取得了个贷终端销量同比增长39.77%的良好业绩。

在风险管控方面，销售公司为应对市场的“新常态”，一是降低金融风险，控制承诺车数量。进一步修订完善金融服务管理制度，与授信经销商补签双方回购协议，对融资车辆的发运实施“车证分离原则”，对承诺车实施先承诺还款后发车政策。二是降低企业和经销商库存。完善订单管理办法，提高市场需求计划的准确率；对库销比大的经销商及时分析原因，合理调整经销商任务。三是调整库龄和优化产品品种结构。对经销商超龄库存进行监控，严格执行先进先出制度，对超龄车及时制定消化措施，大大降低了市场风险，保全了公司财产。

在做好销售的同时，服务营销同样力度空前。上半年，昌河汽车携手全国32个省市的300余家经销单位，先后开展了“冬日温暖•一路关怀”、“回家过年•一路相伴”、“春日浓情•一路关怀”、“夏日清凉•一路关怀”等大型主题客户关怀活动。为客户设计了春季特别关怀月、重点客户送温暖等一系列充满创意和温情的活动项目，得到广大用户的一致好评。为进一步提升昌河汽车品牌团队的销售能力和服务意识，各大区开展了销售服务技能大比武，激发了销售队伍的激情和意志。此外，还优化和增设配件供应服务中心、加大配件保供力度、提升远程故障诊断水平、强化昌河汽车精品销售，进一步提升客户满意度，为提升销量起到了推波助澜的作用。

良好的开始是成功的一半。上半年昌河汽车终端销量的稳健增长，极大地提振了全体员工及经销商的信心，为实现昌河汽车更好、更快、更大的发展奠定了坚实的基础。