好太太：净水新兵打响服务突围战

自2014下半年成立独立运营的事业部，历经半年多的紧张筹备，到2015年3月底的全国经销商会议上，正式发布完整的产品线，好太太净水可以说是名符其实的行业新兵。

不过，作为深耕厨电行业多年、有着良好渠道基础的知名品牌，中国质量检验协会团体会员单位好太太电器（中国）有限公司此番跨界进入净水这一全新的领域，并不是跟风的草率之举。

用心调研，精准定位

定位，是新兴品牌展开一切营销活动的第一步。尤其是在4000多家企业扎堆涌入、竞争尤其激烈的净水市场，作为新进品牌，只有极具特色以及定位精准，才有可能从中脱颖而出，让品牌运作更有效率，最终获得消费者的青睐。

“对此，在净水项目成立之前，我们就提前做了大量的用户需求研究和深度的数据分析工作，以寻找好太太净水机的独特市场定位。”作为好太太净水事业部的新晋负责人，杨东有着多年在某知名品牌净水业务部的丰富从业经验，在他看来，“如今是消费者需求决定市场的买方时代，只有紧紧围绕着目标用户尚未被满足的深度需求，设计出相吻合的产品，才能给消费者带来更高满意度的使用体验。”

经过长时间的运筹帷幄，好太太净水最终明确了要走高品质、差异化路线的战略定位，秉承“能做更好，绝不将就”的研发理念，不惜成本打造精品，在确保产品可靠性的同时，提供满足用户差异化需求的解决方案，致力于在细分市场中取胜，从而避开一些现阶段在净水行业中甚为普遍的、无谓的、赤裸裸的杂牌低价竞争。

除此之外，好太太净水还投入了大量资金，用于研发更新一代的产品，并与上游企业紧密合作，加快产品技术沉淀。据杨东透露，2015年9月份，好太太净水还将推出更具竞争力的新品。而这一系列动作，已经在好太太经销商内部引起巨大反响，并得到一致认同。

巧借电商，拓展渠道

净水行业即便是金矿，也并不是任何一个人随便就能挖到的。除了有竞争力的产品外，多元化销售渠道的畅通，也是企业制胜的关键。

但对于新进入的品牌而言，在缺乏成熟的商业模式和团队的前提下，净水器销售的摸索和试错的成本相当高。庆幸的是，依托于好太太电器多年积累下来的优质渠道网络和庞大客户资源，其净水新项目的上马就好似如鱼得水。

另一方面，电商交易的便捷化和扁平化，也成为了不少新生品牌切入净水领域并迅速打开市场的一条捷径。不过，在杨东看来，这或许是一条捷径，但并非长久之计。“对于典型‘半成品’属性的净水机而言，一旦售后无法跟上步伐，那前期的销售就只能是昙花一现，难以取得飞跃性的增长，所以线下体验依然是不可缺少的重要成交环节。”

因此，具有前瞻性战略眼光的杨东，把好太太的净水渠道，聚焦在了创新的O2O模式上。“首先还是依托线下传统渠道实现产品曝光，并将其打造成为线下体验店；与此同时，积极探索和布局O2O平台，真正实现线上线下的无缝融合。”

在杨东看来，把线下专卖店作为体验店，采取线上销售为主的模式，或将最大限度地降低运营成本，又能保证用户体验度，不可谓是净水行业的一条长远发展出路。“不过，这种O2O，还是应建立在线下代理商利益的基础之上。”

按照这一布局，好太太净水当前正紧锣密鼓的进行网点建设，据杨东透露，“很多行动较快的网点大部分均已快速实现销售。截止到目前，月均销售约2000台。”

深化服务，增强体验

诚如前文所述，作为“三分产品、七分安装”的半成品，净水器的销售必须和服务(包括售前服务、售中服务、售后服务)相结合，全方位搞好服务工作，是净水企业有效开拓市场并使市场和销售可持续发展的必要条件。

杨东也明确表示，“目前中国净水行业最大的短板就是服务，而服务恰恰是净水行业可持续发展和盈利最关键的因素。”针对这一现状和用户的强烈需求，好太太净水除了在产品上提供差异化的需求外，还推出了更专业、更具竞争力的服务模式，把服务变成了一种产品来经营，并投入大量资金开发了好太太“365净水管家”用户服务系统。“这个系统是基于移动互联网进行开发，预计用户保养率可达到80%，且具备极好的用户粘度，也会让经销商的经营变得越来越轻松和简单，并为O2O布局打下基础。”杨东介绍道。

不仅如此，为更好地应对市场考验，在好太太公司内部，正在大力开展销售和售后培训工作。5月份刚刚结束的首期“净”英训练营就取得了超出预期的效果，培训课讲诉了产品保养流程及沟通技巧，实地演练保养服务做好客户售后跟踪，及时处理产品质量问题……杨东认为，“做到贴心、及时、专业必定是留住客户的宝典。”参与培训的经销商和团队人员也均通过实战式、互动式、考核式培训快速成长为净水专业人员，团队信心倍增。

尤其面对当下的互联网时代，好太太净水会始终坚持“用户第一”的原则，在产品创新、渠道布局、营销模式方面均紧紧围绕用户需求。“我相信，日趋理性的消费者必定会选择产品好、服务好的好太太净水机。”杨东最后如是说道。