王老吉大健康：打造健康市场　产品布局未来

王老吉大健康总经理徐文流与营销中心副总经理徐有富及销售分部经理走访桂林乡镇市场

尼尔森2015年1-6月市调数据显示，食品饮料行业整体疲软，国内一些饮料巨头更是下滑严重，曾经以每年20%高速增长的饮料黄金时代已经结束。从整个饮料行业规模来看，PET（含PET大容量）产品规格占有较大的市场容量，可口可乐、银鹭、何其正等品牌大包装销量均占饮料总销量一半以上。

凉茶行业目前销量主要集中在罐装，凉茶大瓶装饮料尚处于市场蓝海，这是王老吉的机会点，提升大瓶销量，“双腿”走路，有利于王老吉产品的布局，扩大凉茶健康市场份额。

经过近几年市场操作，桂林市场PET1.5L经过两年的沉淀——2013年播种期、2014年萌芽期，快速发展至2015年的飞速成长期，实现销售翻两番的可喜成绩。PET的高速成长保证了桂林办连续3年超额达成公司下达的销售任务。目前桂林市场的PET销售占比已经和罐装持平，在产品布局上取得一定的优势。除罐装即饮、餐饮消费者需求外，PET大包装产品有效的满足了节庆、婚宴、家庭消费的需求。事实证明，通过“双腿”走路，能够全方面满足消费者需求，拉动销量。

2015年10月28日一早，王老吉大健康总经理徐文流率领销售、市场骨干兵分三路深入走访桂林乡镇市场。在当地销售的陪同下，徐总详细视察了王老吉PET1.5L的终端陈列，认真听取了桂林PET1.5L市场情况，深入了解桂林乡镇市场的铺市动态，得知当地正在执行的PET1.5L的销售口诀“陈列有堆箱，堆箱要割箱，价格需明示，利润促销量”，徐总给予了高度肯定，并要求各区域认真学习，结合实际，动手执行。

10月29日上午，针对28日的市场走访情况，徐总主持召开了主题为“拓展市场—王老吉PET1.5L宣讲会”，营销中心副总经理王平、徐有富及销售总监、市场总监、渠道部负责人、全国各分部经理、区域推广负责人等出席了会议。通过研讨会，总结了四点桂林PET取得良好成绩的关键：首先是高度重视、狠抓落实。广西海南分部从分部到大区到办事处再到联络站，月月强调，时时强调，不但口头强调，并且制定了相应的考核制度，陈列标准，严格按标准、制度执行；其次是采用农村包围城市策略。主攻乡镇市场，通过乡镇围餐、宴席饮用，提升乡镇市场的占有率，进而围攻包抄城市；再次是稳定价格体系。然后是加强客户团队与销售团队的配合；最后是，有效的推拉结合。结合当地民风民俗，通过宴席氛围营造、赶圩、路演车、特工队等形式多样的消费者活动，培育和引导消费者饮用习惯。

会上，徐总对王老吉PET1.5L后续操作思路和策略做了重要的指示：

一是，要求全国各区域认清凉茶行业目前发展阶段，通过加强PET1.5L的产品运营操作，做好品项布局，提升整体业绩规模；

二是，要求全国各区域及时将桂林成功经验在团队内做分享，确保作业团队清晰理解；

三是，要求全国各区域因地制宜，制定适合区域操作的推广计划，将目标分解到办事处；

四是，要求全国各区域尽快完成PET样板市场的打造，以点带面，全面复制。

作为中国质量检验协会团体会员单位的广州王老吉大健康产业有限公司，其此次拓展市场—王老吉PET1.5L宣讲会，让大家看到了桂林市场PET1.5L销售取得的可喜成绩，大大提升了各区域把王老吉PET1.5L做大做强的信心，同时徐文流总经理对明年营销重点工作的准确预判和提前部署，强调要抓住凉茶瓶装饮料的发展机会，“双腿”走路，扩大凉茶健康市场份额，为明年开拓更广阔的市场指明了方向，更大大鼓舞营销团队士气。相信通过品项战略布局，整合优势，定能加速推进大健康产业链，全速助推大健康产业发展，全面利好引领凉茶行业发展！

王老吉大健康总经理徐文流在桂林乡镇市场察看王老吉1.5L产品批号信息